Сайт для посуточной аренды: как увеличить долю прямых бронирований и снизить зависимость от OTA - Часть 1
За последние несколько лет рынок посуточной аренды сильно изменился. Если раньше достаточно было разместить объявление на одном популярном сервисе, то сегодня собственники квартир, апартаментов, гостевых домов и небольших гостиниц работают сразу с несколькими каналами привлечения гостей. Используются агрегаторы, социальные сети, рекомендации, карты, поисковые системы и собственные сайты.
Несмотря на это, многие владельцы объектов продолжают задаваться вопросом:
Зачем нужен собственный сайт, если бронирования и так приходят через агрегаторы?
На первый взгляд вопрос выглядит вполне логичным. Крупные OTA (Online Travel Agencies) действительно помогают быстро получать первые заявки, обеспечивают доверие со стороны пользователей и позволяют начать продажи практически сразу после размещения объекта.
Однако по мере развития бизнеса ситуация меняется. Если в начале пути основной задачей является получение любых бронирований, то позже на первый план выходит экономика каждого привлечённого гостя. Именно в этот момент собственники начинают считать не только количество заявок, но и стоимость их получения, размер комиссий, долю повторных клиентов и итоговую прибыль.
Собственный сайт в такой ситуации становится не заменой агрегаторам, а важной частью общей системы продаж. Если вы только рассматриваете этот инструмент, подробнее о возможностях можно узнать на странице разработки сайта для посуточной аренды. Такой сайт помогает увеличить количество прямых обращений, укрепить доверие к объекту, работать с постоянными гостями и постепенно снижать зависимость от сторонних площадок.
OTA — отличный инструмент для старта, но не единственный канал развития
Важно сразу отметить: агрегаторы остаются одним из самых эффективных способов привлечения клиентов в сфере посуточной аренды. Именно через них большинство новых объектов получает первые бронирования, собирает отзывы, формирует рейтинг и становится заметным для аудитории.
Поэтому говорить о том, что собственный сайт должен полностью заменить OTA, было бы неправильно.
На практике наиболее устойчивую модель показывают объекты, которые используют сразу несколько каналов продаж. Агрегаторы продолжают приводить новых гостей, а собственный сайт помогает работать с теми пользователями, которые уже заинтересовались объектом и хотят узнать о нём больше.
Кроме того, агрегаторы особенно полезны в периоды низкого спроса или при выходе на новые рынки. Они позволяют поддерживать загрузку даже тогда, когда собственные маркетинговые каналы ещё не обеспечивают достаточного количества обращений.
Проблемы возникают не из-за самих OTA, а тогда, когда бизнес начинает полностью зависеть от одного источника клиентов. Любые изменения комиссий, правил размещения или алгоритмов ранжирования могут заметно повлиять на количество бронирований. Чем меньше у бизнеса собственных каналов коммуникации с гостями, тем выше подобные риски.
Когда собственный сайт начинает приносить максимальную пользу
Существует распространённое заблуждение, что сайт необходим каждому объекту сразу после открытия. На практике всё немного сложнее.
Максимальную отдачу собственный сайт начинает приносить тогда, когда у бизнеса уже появляются элементы, которые можно использовать для развития прямых продаж.
Например:
сформирована база постоянных гостей;
накоплены положительные отзывы;
объект начинает узнавать аудитория;
появляются повторные бронирования;
гости рекомендуют объект друзьям и коллегам;
развивается присутствие в поисковых системах.
Именно в этот момент сайт становится полноценным инструментом продаж, а не просто красивой страницей с фотографиями.
Представим типичную ситуацию. Гость уже однажды останавливался у вас, остался доволен сервисом и спустя несколько месяцев снова планирует поездку. Вместо того чтобы заново искать жильё среди десятков объявлений, он вводит в поисковой системе название вашего объекта. Если у вас есть официальный сайт с удобным бронированием, вероятность прямого обращения значительно возрастает.
Такая же логика работает и с рекомендациями. Когда друзья советуют конкретные апартаменты или гостевой дом, большинство людей сначала ищут официальный сайт, чтобы подробнее изучить условия проживания, посмотреть дополнительные фотографии и убедиться в надёжности объекта.
Экономика прямых бронирований: почему собственный сайт помогает зарабатывать больше
Одна из главных причин создания собственного сайта связана не с количеством заявок, а с экономикой бизнеса.
Каждое бронирование через агрегатор сопровождается определёнными затратами. Пока площадка приводит нового клиента, комиссия является вполне оправданной платой за привлечение аудитории. Именно благодаря этому новые объекты получают возможность быстро выйти на рынок и начать работу.
Однако со временем ситуация меняется.
Если тот же самый гость возвращается повторно через агрегатор, владелец объекта снова оплачивает комиссию за клиента, который уже знаком с компанией. Аналогичная ситуация возникает, когда человек сначала увидел объект на OTA, а затем захотел найти дополнительную информацию перед бронированием.
Поэтому многие гостиницы, апарт-отели и управляющие компании постепенно развивают собственные каналы продаж. Они не отказываются от агрегаторов, а стремятся увеличить долю прямых обращений, сохраняя смешанную модель работы.
При этом важно понимать, что эффективность сайта всегда рассчитывается через экономику бизнеса.
Условно её можно представить следующим образом:
Прямое бронирование становится выгоднее тогда, когда экономия на комиссии OTA превышает стоимость привлечения посетителя на сайт, его поддержки и обработки заявки
Именно поэтому сайт особенно хорошо работает для объектов с повторными гостями, сформировавшимся брендом, рекомендациями и регулярным поисковым спросом.
Почему конверсия сайта может достигать 5–12%
Иногда можно встретить информацию о том, что сайты объектов посуточной аренды способны показывать конверсию от 5 до 12%. Подобные показатели действительно встречаются на практике, однако важно правильно понимать, о какой аудитории идёт речь.
Такая конверсия характерна не для любого сайта и не для любого источника трафика.
Чаще всего подобных результатов удаётся добиться тогда, когда на сайт приходят уже заинтересованные пользователи:
люди, которые увидели объект на агрегаторе;
посетители, ищущие название гостиницы или апартаментов;
постоянные гости;
пользователи, пришедшие по рекомендации;
люди, возвращающиеся после первого знакомства с объектом.
Такая аудитория уже знает компанию и находится значительно ближе к принятию решения, чем посетители из холодной рекламы.
При этом итоговая конверсия всегда зависит сразу от нескольких факторов: удобства сайта, качества фотографий, скорости загрузки страниц, мобильной версии, прозрачности условий проживания, актуальности цен, наличия свободных дат и скорости ответа администратора.
Именно поэтому показатель 5–12% стоит воспринимать как ориентир, а не как гарантированный результат для любого сайта.
Сайт сам по себе не приводит гостей
Ещё одна распространённая ошибка — ожидание, что после запуска сайта бронирования начнут поступать автоматически.
На практике сайт является не самостоятельным источником клиентов, а центральной площадкой, куда сходятся различные каналы привлечения аудитории.
На него могут приходить посетители:
из поисковых систем;
по брендовым запросам;
из рекомендаций постоянных гостей;
через социальные сети;
после просмотра карточек на агрегаторах;
из контекстной рекламы;
благодаря ретаргетингу;
по QR-кодам в апартаментах, визитках или рекламных материалах.
Каждый из этих каналов выполняет свою задачу. Одни помогают познакомить пользователя с объектом, другие напоминают о нём спустя некоторое время, третьи приводят людей, уже готовых принять решение.
Именно поэтому сайт начинает приносить максимальную пользу тогда, когда становится частью общей маркетинговой системы бизнеса. В этом случае он помогает не только принимать заявки, но и формировать доверие, отвечать на вопросы потенциальных гостей и постепенно увеличивать долю прямых бронирований.
Во второй части статьи мы разберём, каким должен быть современный сайт для посуточной аренды, какие элементы действительно повышают конверсию, как работать с повторными гостями, какую роль играют SEO и контент в привлечении прямых бронирований, а также почему собственный сайт остаётся одним из самых выгодных долгосрочных активов бизнеса.
Если у Вас возникли вопросы или хотите получить консультацию, записывайтесь к нам.