Потребности клиентов

Многие ошибочно полагают, что клиент всегда прав, поэтому ему виднее, что покупать. На самом деле это далеко не так, а многие клиенты нуждаются в помощи специалистов, но не получают ее.

В этой статье мы попробуем разобраться, как понять истинную причину покупки ваших товаров, чтобы иметь возможность лучше удовлетворять потребности ваших клиентов.

Когда клиент совершает покупку – это далеко не первое и зачастую не последнее его действие в вашей цепочке. Однако, нас сейчас больше интересует, что было до покупки, до визита в ваш магазин.

Этап осознания проблемы, этап поиска решения проблемы и т.д. Важность этого знания для вас заключается в том, что, зная первопричину проблемы и последующие предпринятые действия по ее решению, помогут подобрать лучшее решение, а не предложить что-то наугад или опираясь на ошибочные данные.

Также не стоит забывать и про тот факт, что эта информация крайне важна и для того, чтобы привлечь клиента к вашему решению.

Часто владельцы бизнеса хотят охватить всех, а на вопрос: «Кто же ваша целевая аудитория?», отвечают, что это все глупости и они работают со всеми, кто хочет купить.

Ошибка такого подхода как раз и заключается в том, что невозможно удовлетворить потребности всех в равной степени. У разных целевых групп ваших покупателей, которые характеризуются своими ключевыми отличиями, выделяются свои проблемы и решают они их, зачастую, по-разному.

Хотите, чтобы покупали именно у вас, анализируйте своих текущих покупателей, чтобы понять, какая именно группа приносит вам больше всего прибыли, почему они покупают именно у вас и какие проблемы решает ваша продукция.

Только зная эти переменные владелец бизнеса может откинуть все лишнее и сконцентрироваться на действительно важных задачах, правильно расставляя приоритеты.

Однако, это все лирика, поэтому если же мы лучше хотим понять не просто нашего клиента, но и его мотивы, почему он выбирает именно нас, то утрированно, тут можно выделить три фактора:

Зачастую это может быть один из важнейших факторов, если потребитель не хочет сильно вдаваться в подробности выбирая между вашей продукцией и конкурента. Зная этот факт многие владельцы бизнеса начинают снижать цену, чтобы сделать свой товар или услуг более привлекательными для клиентов. Однако, как показывает практика, это путь в никуда.

Если ваши клиенты приобретают вашу продукцию, то они хотят решить свою проблему, а не получить десять новых. Поэтому очень важно, чтобы ваше решение помогало, а не усложняло в конечном счете жизнь вашим клиентам.

Если вы хотите получить лояльного клиента, который будет с вами долго, необходимо помнить про сервис не только на этапах знакомства при первой продаже, но и в течении всего времени, пока клиент с вами.

Для того, чтобы клиент сделал выбор в вашу пользу должны сработать хотя бы два из этих пунктов, если же отработали все три, то это значительно увеличивает ваши шансы.

Рассмотрим несколько примеров.

Я решил купить себе новый телевизор, так как старый уже не отвечает всем моим пожеланиям. Я примерно понимаю, какая модель мне нужна, осталось только выбрать магазин, где я буду совершать свою покупку.

Магазин «Смотри», на мой взгляд, предложил мне самое выгодное предложение, несмотря на достаточно хамоватое обслуживание, они предложили саму выгодную цену, а также текущая модель закрывала все мои потребности.

Итог: ✔цена, ✔удобство и ✖сервис

Я не стал покупать новый телевизор в магазине «Эконом», так как несмотря на то, что они мне предложили самую низкую цену, однако эта была не та модель, а персонал пытался навязать мне именно этот, так как нужной модели не оказалось на складе.

Итог: ✔цена, ✖удобство и ✖сервис

Как видно цена хоть и важна, но она не может быть определяющей, если только вы не готовы задаром отдавать свою продукцию. Далее рассмотрим ситуацию с ценой.

Несмотря на то, что я четко понимал, какую модель телефона я хочу, сотрудники доходчиво объяснили мне выгоду от покупки более дорогой модели, которая сможет закрыть мои потребности намного лучше, да и прослужит дольше.

Итог: ✖цена, ✔удобство и ✔сервис

Помните, люди готовы переплачивать за вашу продукцию, если поймут свою конечную выгоду от работы с вами. При этом знание своей целевой аудитории поможет вам лучше понимать их ценности, а значит и давать им именно то, что они предпочтут с большей вероятностью. Таким образом, знание болей своих клиентов позволит вам выявить истинную потребность ваших клиентов, а значит активно влиять на факторы «сервис» и «удобство».

Стоит оговориться, что процесс выявления своей целевой аудитории и ее последующий анализ – это далеко не единичная работа. Так же в процессе работы вам нужно будет понимать причину, по которой выбирают именно вас, а это значит нужно брать в расчет еще и результаты анализа ваших конкурентов.

Только постоянный всесторонний анализ того, что происходит с вашим бизнесов, вашими клиентами и в целом с рынком, в котором вы работаете позволит вам, как владельцу лучше ориентироваться и развивать собственный бизнес. При этом строить свое развитие и конкурентную борьбу со стороны сервиса и удобства, а демпингованием пусть занимаются те, кто ленятся.

И помните, что если же бежать вслепую, то можно и в стену врезаться…

А мы напоминаем, что если у вас возникли маркетинговые проблемы, мешающие вашему бизнесу развиваться, то Команда Пони всегда к вашим услугам. Вы можете связаться с нами любым удобным способом: