Я плачу за результат
«Я плачу уборщице не за уборку, а за чистые полы. Менеджеру не за общение с клиентом, а за выполненные заказы и за оплату. Так же я плачу и маркетологу не за разработку маркетинговой стратегии, а за поток целевых обращений в компанию.»
Это частое возражение, завернутые в обертку «Я плачу за результат» среди собственников бизнеса и порой даже относительно успешных.
И я могу понять, почему собственники так говорят – возможно, сталкивались с ситуацией, когда работа сделана, а результат не последовал.
Почему это произошло, причин может быть уйма, начиная от компетенции исполнителя, решил сэкономить, наняв новичка за 3 копейки и заканчивая внутренними бизнес процессами в самой компании нашего собственника. И тут так же вариантов на выбор множество: пропустили входящий звонок и не перезвонили потому, что нет CRM, или не умеют ей пользоваться и заканчивая тем, что нет работы с возражениями, хамоватые менеджеры.
Давайте разберемся раз и на всегда – «Я плачу за результат» - это история скорее про товары. Товары - это результат труда и производства, а значит имеют четкую стоимость в зависимости от того, сколько было затрачены сырья и сил. Товар физически существует, он уже произведен - вот это и есть результат.
Если он не существует на момент запроса, а его нужно достичь, сформировать, создать, определить, изучить и первооткрыть, то вы платите за экспертные навыки. Выражается это во времени, необходимом на достижение результата умноженном на профессионализм т.е. опыт.
За результат можно заплатить, только в том случае, если сам результат уже существует
Поймите - никто на земле не «господь-боженька», чтобы вам гарантировать результат, эксперт может гарантировать применение своих исключительных навыков и опыта, что существенно повысит шансы ожидаемого результата, но никак не гарантирует.
Гарантии результата могут дать либо дилетанты. Либо дураки.
Эксперт понимает, что в системе слишком много неизвестных, чтобы отвечать за результат в вашем бизнесе своей головой. В конце концов вы собственник бизнеса, вы каждый день идете на риски, сезонность, карантин и прочее.
Далее следует разобрать понятие результат
Когда собственник бизнеса говорит: "Я плачу за результат", – что он вкладывает в это понятие? Понимает ли он сам, чего хочет достичь, привлекая в свой бизнес маркетолога, директолога, таргетолога.?. Конечно, если покопаться по глубже позадавать вопросов можно дойти до сути – под результатом чаще всего понимают увеличение товарооборота – логично.
Окей, начинаем «капать» и далее - выясняется, что и продукт, реализацию которого нужно обеспечить, как-то слабоват по характеристикам и по стоимости выше чем у конкурентов (хотя по убеждениям самого собственника - ниже) и доставить его смогут позже, чем все остальные на рынке и менеджеры толком связать два слова не могут, поднимая трубку телефона на звонок потенциального клиента. И вишенка на торте – текущая база клиентов, кто уже купил никак не ведется и не обрабатывается - это если нам повезло, и она вообще.
И что же получается на выходе?
«Мы вот хотим проверить вашу компетенцию, вот бюджет на Таргет 100 рублей и на контекст 1000 в неделю», говорит собственник или и того смешнее был случай в практике на месяц 3000 рублей + НДС в тематике «медицинские услуги»: «Дайте нам результат». А самое интересное результат по контексту мы дали, собрав низкочастотные коммерческие запросы по узкому направлению услуг.
Подобные высказывания как «плачу за результат», бывают от завышенных ожиданий. Они как правило берутся из всяких мотивационных курсов по бизнесу, где вчерашний безработный мечтатель - сегодня может легко стать бизнесменом – всего то лэндинг пейдж собрать и Таргет на него запустить. Подобные ожидания нужно развеивать и ломать, ломать жестко, через правду, через разбивание розовых очков.
Никто в здравом уме и трезвой памяти не будет за 5 копеек выстаивать вам грамотною систему маркетинговой стратегии и аналитики бесплатно, чтобы в последствии это обеспечило поток входящих целевых обращений – за результат.
Данная деятельность сродни работе юриста – не один юрист не работает за результат. Чтобы человек только ознакомился с материалами дела и дал рекомендации нужно время и существенные усилия никто это не делает бесплатно.
Суть в том, чтобы этот результат был нужно максимально погрузится в бизнес, изучить продукт, изучить аудиторию, поговорить с ней, проверить теории, соответствующе упаковать ваш продукт или услугу – ведь вы, когда покупаете смартфон вам его отдают в красивой упаковке, все аккуратно завернуто – с бизнесом тоже самое – ваш офис, ваш сайт, замученные задержками на работе сотрудники — это тоже лицо вашего бизнеса.
Предположим Результат есть, такой собственник скажет, спасибо у нас теперь все хорошо дальше мы сами без вас.
Понимание того, что вам нужно и зачем, кто вам нужен и для чего - решит на этапе старта много проблем связанным с непониманием и прозрачностью.
Вам это поможет не искать мифических персонажей, работающих за результат и начать уже выстраивать долгосрочное сотрудничество с постоянными подрядчиками, которые разбираются в вашем бизнесе не хуже, чем вы сами.
