Блог

Большой выбор – это хорошо или плохо?

Представим себе ситуацию, жена попросил мужа зайти в магазин после работы и купить домой чего-нибудь сладкого, например, конфет. В целом задача понятна, зайти в магазин и купить конфет, но что мы получаем на практике?

Мужчина заходит после работы в крупный сетевой магазин около дома и идет прямиком в кондитерский отдел и вот она цель – конфеты! Перед ним возникает огромный выбор: тут тебе и шоколадные, и леденцы и многое другое. Так сказать, на любой вкус, цвет и кошелёк – выбор огромный. Но какие выбрать, ведь всё это конфеты.

Предположим, что мужчина всё же пересилил себя и позвонил жене, чтобы уточнить, какие именно конфеты ему купить. В ответ он получил, что было бы неплохо взять шоколадных.

Задача скорректирована и предельно ясна, нужно купить шоколадных конфет. Однако, выбор шоколадных конфет в магазине тоже велик: тут тебе и с орехами, и с молочным шоколадом и многое другое.

Скорее всего в этой ситуации повторного звонка уже не будет, дабы не выглядеть совсем идиотом и будут куплены первые попавшиеся конфеты, подпадающие под определение шоколадные.

Вариаций развития событий множество, но все они отталкиваются от того, что пользователь столкнулся с серьёзной проблемой большого выбор.

В каких ситуациях большой выбор продукции – это хорошо?

В том случае, когда покупатель представляет из себя эксперта и знает, по каким критериям определить необходимый ему товар, то большой выбор приемлем.

Другая ситуация, когда покупателю определиться помогает продавец, который и выступает в роли эксперта. Не стоит путать продавца-эксперта и продавца-кладовщика, который продает именно тот товар, который попросил клиент.

Также обилие вариантов предлагаемых товаров помогает продавцу-эксперту лучше удовлетворить текущую потребность своего клиента. Что является неоспоримым плюсом, но этот инструмент работает только в умелых руках.

В каких ситуациях большой выбор продукции – это плохо?

В ситуациях, когда человек не является экспертом в той области, которая позволит решить его проблему, большой выбор может ототкнуть его. В магазин мы приходим, чтобы решить свою проблему здесь и сейчас, а не приобрести новую.

Если же продажу ведет продавец-кладовщик, то обилие продукции приведет к тому, что он просто переложит ответственность обратно на клиента, а это совсем не способствует продажам.

Как можно решить проблему чрезмерного выбора?

Перед тем, как решать проблему, поймите ради чего вы ее допускаете, то есть конечная цель должна оправдывать средства.

Например, в ситуации с конфетами, заложено очень много скриптов поведения покупателей. Один из них мы рассмотрели, когда муж, который редко ходит по магазинам купил первые попавшиеся конфеты. Чем он ориентировался в момент покупки? Смог ли он выбрать наилучший вариант, сравнив все качества представленных вариантов? Скорее всего нет, таким образом, за счёт такой торговли можно манипулировать покупателями, подталкивая его к нужным нам действиям.

Как показывает практика, идеальный вариант – это три разных предложения, которые будут отличать по цене и «содержимому», чтобы дать возможность выбирать. При этом важно понимать, что мы говорим про предложение в рамках одной проблемы, если товаров будет несколько, то тут уже варианты цены будут излишни, так как человек теперь будет выбирать не из 3 однотипных предложений, а из 6 и т.д. по нарастающей.

Не критично и отсутствие выбора, когда специалист оценивает текущую потребность и предлагает лучший вариант её решения. Этот вариант отлично подходит, если проблема решается комплексная и товаров несколько.

Таким образом, чтобы не запутать лишний раз покупателя, ему нужно или помочь сделать правильный выбор или не давать слишком чрезмерного выбора, ограничившись 3 видами.

В любом случае, всегда ориентируйтесь на те цели, которые вы достигаете.
Ну а мы напоминаем, что если вам требуется консультация по вопросам формирования и развития бренда, то Команда Пони всегда к вашим услугам. Вы можете связаться с нами любым удобным способом:
Маркетинг