Ограниченный спрос побуждает человека покупать товар и этим приемом продавцы пользуются уже не первый год.
Для примера давайте посмотрим ролик.
Механика ограниченного спроса
В чем же суть? На первый взгляд бери любую. Все одинаковые. Но когда все одинаковые хочется чего-то особенного, другого. В ролике мы видим, что все персонажи готовы даже приплачивать за уникальность, а точнее за ощущение уникальности. Этот механизм известен людям уже очень давно и многие успешные бренды об этом знают и успешно данной человеческой «слабостью» пользуются. Давайте рассмотрим примеры ограниченного спроса в разных тематиках.
Начнем с научного наблюдения
Люди подвержены FOMO (fear of missing out) – страху упустить что-то ценное. Джессика Паркер и Мелисса Баркли провели замечательное исследование. Студенткам ВУЗа, на основании заполненной ими анкеты, сообщалось, что компьютер подобрал для них «идеального мужчину». Естественно, всем испытуемым демонстрировалась фотография одного и того же парня.
Только одной половине девушек сказали, что молодой человек одинок. А другой – что он, к сожалению, уже «занят». В первом случае 59% участниц сообщили, что были бы не против встречаться с этим парнем. А вот во второй группе подобное желание высказали 90% девушек. Иллюзия ограниченного предложения резко повышает интерес к объекту.
Продается не продукт, продается желание им владеть
Вам нужно продавать не просто товар или услугу, а ещё и определенный статус, ценность, образ и стиль жизни. По возможности, создавайте красивые лукбуки для вашего товара. Людям хочется быть успешными, а вы даете им эту возможность.
Расскажите об этом владельцам Мерседес, БМВ, или ауди – «это стиль жизни, это статус», - скажут они, но мы то с вами теперь знаем, что к чему.
Отличайтесь. Хотя бы чуть-чуть
В 1986 году Ти Уорнер придумал идею, которая изменила его жизнь, использовать для набивки игрушек не привычную мягкую начинку, а пластиковые гранулы. Благодаря этому игрушки становились гибче, их движения - реалистичнее. Но, как и полагается в классической истории успешного стартапа, многие ретейлеры отказывались принимать товар на реализацию, считая идею твердых гранул чушью.
Объектом мании могут стать лишь те продукты, которые хоть как-то нарушают привычные правила жизни. Обещают что-то, заведомо выходящее за рамки стандартов. Ажиотаж должен иметь под собой объяснение – конкретную характеристику продукта. Не обязательно прорывную. Не обязательно привлекательную. Подавляющее большинство коллекционных вещей становятся ими исключительно благодаря своей редкости. Редкость вовсе не наделяет предмет чем-то прекрасным - неправильная печать марки, ошибка в гравировке скорее ухудшают образ. Главное – отличаться.
Существуют и другие способы «подготовить» почву. «Украденные» фотографии новой модели телефона, распространенные в сети до официальной премьеры, обеспечивают волну слухов и догадок, высказываний экспертов и т.п. Используются живые боты. В период черных пятниц некоторые ретейлеры прибегают к услугам «подсадных уток». «Специально обученные люди» носятся по магазину, выхватывают товары из рук покупателей – хотя рядом на полках стоят точно такие же. Это хорошо выглядит на видео, а главное, задает «правильную» модель поведения для настоящих покупателей – за продукт надо бороться. Эппл намеренно ограничивало количество айфонов и айпадов в начале запуска новых моделей. Месяц -два компания разжигала интерес своих потенциальных покупателей, создавая искусственный дефицит. Когда публика была уже разогрета, айфоны начинали поступать в продажу. Но Джобс не забывал напоминать своим покупателям, что количество сильно ограничено и желанный девайс достанется далеко не всем страждущим. Подогревая спрос искусственно, компания не забывала поднимать цену, чтобы их покупатели почувствовали себя еще более избранными. Так что не торопитесь снижать цену на залежалый товар.
Все новое – хорошо забытое старое. Пользуйтесь инструментами, которые проверены временем.
Антон Филатов, пользующийся наблюдениями маркетолог