В интернете полно объявлений, где нас обещают научить практически любой профессии буквально за считаные месяцы, а порой и за неделю можно управиться, об этом я писал ранее в своей статье: «3 дня и специалист готов».
Однако, данная статья не про это. В этот раз мы поговорим про целевую аудиторию и про ее значимость в целом.
С написанием данной статьи мне помогал Дмитрий Зызин, который решил постигать азы маркетинга.
Перед ним стояла задача, ответить на следующие вопросы:
1. Что такое целевая аудитория и почему так важно ее понимать? 2. Как определить основные потребности и боли своей целевой аудитории? 3. Как можно использовать знания о своей целевой аудитории при составлении продающего текста? 4. Стоит ли разделять аудиторию на более мелкие группы при написании статей и в каких случаях? 5. Пару слов про форматирование текста и изначальное продумывание структуры продающего текста. 6. Какая основная цель продающего текста?
Итак, поехали!
Ваши самые недовольные клиенты — ваш самый большой источник обучения.
Билл Гейтс, американский предприниматель и общественный деятель, филантроп, один из создателей и бывший крупнейший акционер компании Microsoft.
Для начала давайте определимся, а что же такое эта самая целевая аудитория?
Целевая аудитория (ЦА) – это аудитория потенциальных потребителей какого-либо товара или услуги. Иными словами, это тот круг потребителей, физических лиц или компаний, на который этот продукт рассчитан и которым он может быть интересен.
Если не точно определить ЦА, то часть ресурсов, потраченных на привлечение клиентов, будет расходоваться не рационально, приводя к потерям. В соответствии с принципом Парето 20% клиентов приносят 80% прибыли, а остальные 80% приносят 20% прибыли. Чем точнее мы определяем тех, кому действительно необходим наш товар или услуга, тем эффективнее мы будем расходовать бюджет, заложенный на рекламу.
Что требуется для определения основных потребностей ЦА?
мы должны изучить товар или услугу, его свойства, какие функции выполняет, какие потребности закрывает;
определить портрет ЦА, например, с помощью методики 5W (5 «Почему»);
воспользоваться Сервисом от Яндекса - Wordstad;
проанализировать аудиторию в социальных сетях;
просмотреть социальные медиа и СМИ;
просмотреть сайты отзывов;
проанализировать рекламу конкурентов;
провести мониторинг входящих клиентских звонков и онлайн-чата.
Отдельно стоит рассмотреть, что необходимо, для определения болей ЦА:
провести опросы действующих клиентов;
изучить сайты отзовиков и форумы;
изучить социальные сети;
провести опрос коллег, которые могут быть ЦА;
опросить окружение, которое может быть ЦА.
Знания о целевой аудитории помогут составить портрет конкретного покупателя, чем точнее составляется этот портрет, тем эффективнее работает продающий текст и этот фактор необходимо учитывать. Если упустить этот момент, то продающий текст будет охватывать слишком большую аудиторию, снижая в итоге конверсию.
Разделение аудитории на более мелкие группы (сегментация), является усиливающим фактором. Особенно это актуально, когда ЦА можно разбить по социально-экономическим характеристикам, национальности, по географическому признаку, демографическому признаку (возраст, пол, семейное положение), по психологическому критерию.
Сегментация поможет:
понять мотивацию целевой аудитории и то, что может ее триггернуть/зацепить;
разработать оффер, точно попадающий в интересы, ожидания, культурные традиции;
показать потребителям выгоды, которые важны именно этой группе, а не покупателю «вообще» или выдуманному «идеальному покупателю»;
использовать каналы продвижения, которые выбирает ваша аудитория, и таким образом оптимизировать рекламный бюджет;
сформировать перспективную линейку товаров, понимая, что нужно каждой группе аудитории.
Правильное форматирование продающего текста обязательно должно выполняться. Делается это для того, чтобы информация воспринималась лучше, причём не только читателями, но и поисковыми роботами. Если не форматировать текст, то вероятность того, что он будет дочитан до конца уменьшается.
Примеры форматирования ПТ:
изменение цвета шрифта;
выделение курсивом;
маркирование списков;
вставка иконок;
вставка картинок;
добавления цитат;
жирный шрифт.
Немного о структуре продающего текста, где есть базовая (классическая) структура продающего текста, а выглядит она так:
мощный заголовок, подзаголовок;
проблемы, боли, описание ЦА;
снятие вины за эти проблемы;
оффер, суть рекламного предложения с отличием;
выгоды предложения;
о компании;
отзывы;
продажа цены (аргументация скидки);
гарантии;
бонусы;
проработка возражений;
резюме;
призыв к действию.
Эта структура может быть усилена и другими блоками и зависит от того вида товара или услуги, для которого пишется продающий текст и от пожеланий заказчика. Так же возможно исключение некоторых блоков из классической структуры.
Основная цель продающего текста – убедить читателя предпринять определенное действие: купить товар, воспользоваться услугой, подписаться на e-mail рассылку, скачать документ или стать подписчиком группы в соцсетях.
Вот и все, как считаете, Дмитрий Зызин справился со своей задачей и ответил на все вопросы верно?
И уж простите не могу удержаться, чтобы не подытожить статью так же, как это сделал прошлый раз:
Будьте единорогом в море ослов!
Короче подписывайтесь на наш канал в Telegram, который мы создали буквально вчера, следите за нашими анонсами и участвуйте в обсуждении.