Однако, данная статья не про это. В этот раз мы поговорим про целевую аудиторию и про ее значимость в целом.
С написанием данной статьи мне помогал Дмитрий Зызин, который решил постигать азы маркетинга.
Перед ним стояла задача, ответить на следующие вопросы:
1. Что такое целевая аудитория и почему так важно ее понимать?
2. Как определить основные потребности и боли своей целевой аудитории?
3. Как можно использовать знания о своей целевой аудитории при составлении продающего текста?
4. Стоит ли разделять аудиторию на более мелкие группы при написании статей и в каких случаях?
5. Пару слов про форматирование текста и изначальное продумывание структуры продающего текста.
6. Какая основная цель продающего текста?
Итак, поехали!
Ваши самые недовольные клиенты — ваш самый большой источник обучения.
Билл Гейтс, американский предприниматель и общественный деятель, филантроп, один из создателей и бывший крупнейший акционер компании Microsoft.
Для начала давайте определимся, а что же такое эта самая целевая аудитория?
Целевая аудитория (ЦА) – это аудитория потенциальных потребителей какого-либо товара или услуги. Иными словами, это тот круг потребителей, физических лиц или компаний, на который этот продукт рассчитан и которым он может быть интересен.
Если не точно определить ЦА, то часть ресурсов, потраченных на привлечение клиентов, будет расходоваться не рационально, приводя к потерям. В соответствии с принципом Парето 20% клиентов приносят 80% прибыли, а остальные 80% приносят 20% прибыли. Чем точнее мы определяем тех, кому действительно необходим наш товар или услуга, тем эффективнее мы будем расходовать бюджет, заложенный на рекламу.
Что требуется для определения основных потребностей ЦА?
- мы должны изучить товар или услугу, его свойства, какие функции выполняет, какие потребности закрывает;
- определить портрет ЦА, например, с помощью методики 5W (5 «Почему»);
- воспользоваться Сервисом от Яндекса - Wordstad;
- проанализировать аудиторию в социальных сетях;
- просмотреть социальные медиа и СМИ;
- просмотреть сайты отзывов;
- проанализировать рекламу конкурентов;
- провести мониторинг входящих клиентских звонков и онлайн-чата.
Отдельно стоит рассмотреть, что необходимо, для определения болей ЦА:
- провести опросы действующих клиентов;
- изучить сайты отзовиков и форумы;
- изучить социальные сети;
- провести опрос коллег, которые могут быть ЦА;
- опросить окружение, которое может быть ЦА.
Знания о целевой аудитории помогут составить портрет конкретного покупателя, чем точнее составляется этот портрет, тем эффективнее работает продающий текст и этот фактор необходимо учитывать. Если упустить этот момент, то продающий текст будет охватывать слишком большую аудиторию, снижая в итоге конверсию.
Разделение аудитории на более мелкие группы (сегментация), является усиливающим фактором. Особенно это актуально, когда ЦА можно разбить по социально-экономическим характеристикам, национальности, по географическому признаку, демографическому признаку (возраст, пол, семейное положение), по психологическому критерию.
Сегментация поможет:
- понять мотивацию целевой аудитории и то, что может ее триггернуть/зацепить;
- разработать оффер, точно попадающий в интересы, ожидания, культурные традиции;
- показать потребителям выгоды, которые важны именно этой группе, а не покупателю «вообще» или выдуманному «идеальному покупателю»;
- использовать каналы продвижения, которые выбирает ваша аудитория, и таким образом оптимизировать рекламный бюджет;
- сформировать перспективную линейку товаров, понимая, что нужно каждой группе аудитории.
Правильное форматирование продающего текста обязательно должно выполняться. Делается это для того, чтобы информация воспринималась лучше, причём не только читателями, но и поисковыми роботами. Если не форматировать текст, то вероятность того, что он будет дочитан до конца уменьшается.
Примеры форматирования ПТ:
- изменение цвета шрифта;
- выделение курсивом;
- маркирование списков;
- вставка иконок;
- вставка картинок;
- добавления цитат;
- жирный шрифт.
Немного о структуре продающего текста, где есть базовая (классическая) структура продающего текста, а выглядит она так:
- мощный заголовок, подзаголовок;
- проблемы, боли, описание ЦА;
- снятие вины за эти проблемы;
- оффер, суть рекламного предложения с отличием;
- выгоды предложения;
- о компании;
- отзывы;
- продажа цены (аргументация скидки);
- гарантии;
- бонусы;
- проработка возражений;
- резюме;
- призыв к действию.
Эта структура может быть усилена и другими блоками и зависит от того вида товара или услуги, для которого пишется продающий текст и от пожеланий заказчика. Так же возможно исключение некоторых блоков из классической структуры.
Основная цель продающего текста – убедить читателя предпринять определенное действие: купить товар, воспользоваться услугой, подписаться на e-mail рассылку, скачать документ или стать подписчиком группы в соцсетях.
Вот и все, как считаете, Дмитрий Зызин справился со своей задачей и ответил на все вопросы верно?
И уж простите не могу удержаться, чтобы не подытожить статью так же, как это сделал прошлый раз:
Будьте единорогом в море ослов!
