Представим себе ситуацию, жена попросила мужа зайти в магазин после работы и купить домой чего-нибудь сладкого, например, конфет. В целом задача понятна, зайти в магазин и купить конфет, но что мы получаем на практике?
Мужчина заходит после работы в крупный сетевой магазин около дома и идет прямиков в кондитерский отдел и вот она цель – конфеты. Перед ним возникает огромный выбор: тут тебе и шоколадные, и леденцы и многое другое. Так сказать, на любой вкус, цвет и кошелек – выбор огромный. Но какие выбрать, ведь все это конфеты.
Предположим, что мужчина все же пересилил себя и позвонил жене, чтобы уточнить, какие именно конфеты ему купить. В ответ он получил, что было бы неплохо взять шоколадных.
Задача скорректирована и предельно ясна – нужно купить шоколадных конфет!
Однако, выбор шоколадных конфет в магазине тоже велик: тут тебе и с орехами, и с молочным шоколадом и многое другое.
Скорее всего в этой ситуации повторного звонка уже не будет, дабы не выглядеть совсем идиотом и будут куплены первые попавшиеся конфет, подпадающие под определение шоколадные.
Вариаций развития событий множество, но все они отталкиваются от того, что пользователь столкнулся с серьезной проблемой большого выбора.
В каких ситуациях большой выбор продукции – это хорошо?
В том случае, когда покупатель представляет из себя эксперта и знает, по каким критериям определить необходимый ему товар, то большой выбор приемлем.
Другая ситуация, когда покупателю определиться помогает продавец, который и выступает в роли эксперта. Не стоит путать продавца-эксперта и продавца-кладовщика, который продает именно тот товар, который попросил клиент.
Также обилие вариантов предлагаемых товаров помогает продавцу-эксперту лучше удовлетворить текущую потребность своего клиента. Что является неоспоримым плюсом, но этот инструмент работает только в умелых руках.
В каких ситуациях большой выбор продукции – это плохо?
В ситуациях, когда человек не является экспертом в той области, которая позволит решить его проблему, большой выбор может оттолкнуть его. В магазин мы приходим, чтобы решить свою проблему здесь и сейчас, а не приобрести новую.
Если же продажу ведет продавец-кладовщик, то обилие продукции приведет к тому, что он просто переложит ответственность обратно на клиента, а это совсем не способствует продажам.
Как можно решить проблему чрезмерного выбора?
Перед тем, как решать проблему, поймите ради чего вы ее допускаете, то есть конечная цель должна оправдывать средства.
Например, в ситуации с конфетами, заложено очень много скриптов поведения покупателей. Один из них мы рассмотрели, когда муж, который редко ходит по магазинам купил первые попавшиеся конфеты. Чем он ориентировался в момент покупки? Смог ли он выбрать наилучший вариант, сравнив все качества представленных вариантов? Скорее всего нет, таким образом, за счет такой торговли можно манипулировать покупателями, подталкивая их к нужным нам действиям.
Как показывает практика, идеальный вариант – это три разных предложения, которые будут отличаться по цене и «содержимому», чтобы дать возможность выбирать. При этом важно понимать, что мы говорим про предложение в рамках одной проблемы, если товаров будет несколько, то тут уже варианты цены будут излишни, так как человек теперь будет выбирать не из 3 однотипных предложений, а из 6 и т.д. по нарастающей.
Не критично и отсутствие выбора, когда специалист оценивает текущую потребность и предлагает лучший вариант ее решения. Этот вариант отлично подходит, если проблема решается комплексная и товаров несколько.
Таким образом, чтобы не запутать лишний раз покупателя, ему нужно или помочь сделать правильный выбор или не давать слишком чрезмерного выбора, ограничившись 3 видами.
В любом случае, всегда ориентируйтесь на те цели, которые вы достигаете.
А мы напоминаем, что если у вас возникли маркетинговые проблемы, мешающие вашему бизнесу развиваться, то Команда Пони всегда к вашим услугам. Вы можете связаться с нами любым удобным способом:
